Продающие тексты: 10 шагов написания

+20

 

Продающие тексты – это статьи, способные привлечь клиентов на сайт и, соответственно, повысить продажи. Для их написания надо знать, по меньшей мере, целевую аудиторию, а также основы психологии и маркетинга. Подобные тексты стоят дороже, так как требуют от копирайтера определенных навыков.

 

Самое главное, необходимо учесть, что людям нравится совершать покупки, но они очень не любят, когда им продают. То есть продающий текст должен человеку ненавязчиво дать понять, что этот товар ему нужен здесь и сейчас, но это он знает, что товар нужен, а не ему пытаются что-то «впарить».

 

У продающих текстов есть несомненное преимущество – удаленность, значит, текст может ненавязчиво подвести человека к необходимости покупки.

 

Для начала рассмотрим ключевые точки сопротивления человека (помните, сопротивление естественно!)

• Недоверие: почему я должен доверять Вам, если мы незнакомы?
• Отложенное действие: сегодня мне это не надо, куплю я товар позже.
• Сопротивление: Все равно мне это не поможет/   в нашей местности это не сработает.
• Оценочное действие: смогу ли я позволить себе совершить покупку\заказать услугу?
• Возвратное действие: как поступить, если мне это не подойдет?

 

Постепенно преодолеть все эти точки сопротивления – основная задача продающего текста. Вы видели бег с барьерами? Спортсмен бежит, кажется, что он и не замечает барьера. Его бег гладок. А побеждает тот, кто преодолеет все препятствия и придет к финишу первым. Ваш сайт совершит удачную продажу, если Вы все точки сопротивления преодолеете гладко. Здесь надо учитывать, что разные целевые аудитории имеют различные точки сопротивления. Для молодежи может быть удачны то, что у старшего поколения вызывает отталкивание. Труднее всего написать универсальный продающий текст. Впрочем, необходимость в этом возникает не так уж и часто, ведь даже товары для широкой аудитории подразумевают разделение. Вряд ли станет рабочий завода покупать Bentley, а вот Opel Astra – вполне подходящая модель. Значит, тексты для продажи этих автомобилей должны отличаться.

 

Что же, с целями продающего текста мы определились. Теперь попробуем вывести формулу создания удачного продающего текста.

 

Основные этапы

 

Привлечение внимания – без этого дальше двигаться нельзя. Вернее можно, но бесполезно. Инструмент для привлечения внимания у нас один – слово. Значит, заголовок должен быть интригующим, захватывающим. Только не переусердствуйте, если он не отражает сущности текста, то это вызовет раздражение. Скорее всего, посетитель не только не станет покупателем, он больше не придет на сайт никогда! Такие заголовки очень часто используют недобросовестные «продвиженцы» сайтов, которым платят за клик. Интересный заголовок – клик, кликов много, а толку мало… Например: «все скорбят, умерла актриса Д…». Люди, любящие и уважающие актрису, открывают информацию, а оказывается, что умерла ее героиня… Обмана нет, но это раздражает.

 

Определение проблемы и товар\услуга как решение этой проблемы. Здесь очень важно всколыхнуть эмоции, рассказать, как плохо было Вам\знакомым\друзьям без этого и как хорошо теперь. Например: «После родов я очень сильно поправилась, муж стал поздно возвращаться домой. Я перепробовала все возможное (и диеты, и фитнес), но ничего не помогало. И вот подруга мне посоветовала это чудо средство. Я попробовала, похудела за месяц на 10кг и продолжаю худеть. Муж доволен и я счастлива». Эмоций должно быть много, рассматриваться случаи, которые встречаются часто. Посетитель должен почувствовать, что это – про него. Тогда он непременно задумается о покупке.

 

Краткая презентация – самое время рассказать о том, как хорош Ваш товар (изготовлен из экологически чистого сырья, без использования консервантов). Показать неоспоримые преимущества товара, доказывая, что только он в состоянии решить проблему. Не переусердствуйте. Например, доказать молодой маме, что «кенгуру»  (переноска для грудничков) – решение проблемы освобождения рук, достаточно просто. И вроде бы мамочки – целевая аудитория. Но. Скорее всего, совершать покупку будет мужчина, так как женщине в этот период не до походов в магазин. А вот его убедить значительно труднее. Зачем моей жене «кенгуру», если по магазинам она не ходит или ее вожу я на машине, на прогулку лучше выходить с коляской, а дома с «кенгуру» ходить не будешь? Совершают покупку часто на эмоциях, а вот оценивают результат разумом. Если разум включить сразу, то убедить человека в необходимости покупки значительно труднее. Поэтому и текст должен затрагивать эмоции.

 

Отзывы и рекомендации – после презентации им самое время. С тем же «кенгуру», мужчина почти уверен, что этот предмет для ребенка не нужен. А тут на сайте он видит, что его любимый футболист Андрей Аршавин гуляет со своими детьми с такой переноской! Мужчина явно задумается… Здесь уместны фото довольных покупателей, отзывы, рекомендации известных людей или фразы типа: «Алла Пугачева похудела именно помощью этого средства».

 

Рассказ о выгодах. Не о пользе товара, а о выгодах покупки у Вас. Люди ищут выгоду всегда! Лучше предоставить эти выгоды списком. Преимущество – выгода. Например, при изготовлении «кенгуру» использованы специальные инновационные крепления, которые позволят Вам свободно нагибаться, не боясь навредить малышу. Иногда покупка может совершиться только из-за одной, но очень важной для клиента выгоды. Поэтому лучше, если их будет указано не менее трех.

 

Предложение – самый ответственный момент. Клиент почти созрел, теперь он должен сказать себе, что пожалеет, если откажется от покупки. Здесь можно сделать предложение скидки, сказать о дополнительных бонусах. Например, если Вы закажете разработку сайта под ключ у нас, то получите бесплатную техподдержку в течение 30 дней. Но здесь надо быть очень убедительным. Ведь конкуренция везде велика. Одно неточное слово, и Вы можете потерять потенциального покупателя навсегда. Уникальное торговое предложение должно увеличивать ценность Вашей услуги. Здесь идеальным будет, если Вы имеете связь с тем, кто Ваше предложение может поддержать в другом секторе. Например, одно дело, если Вы при покупке автомобиля предложите бесплатный недорогой аксессуар, другое – если бесплатную заправку в течение месяца. Очень интересны здесь предложения типа: «если опоздаем, то продукт отдадим бесплатно». Это почти всегда срабатывает! Помните, предложение должно быть таким, какое клиенты хотят услышать. Если есть возможность, спросите у родственников\друзей соответствующей целевой аудитории, какое предложение им могло бы показаться заманчивым? Это самый действенный способ.

 

Отрицательные последствия в случае отказа от покупки – здесь необходимо подчеркнуть, что если клиент откажется от покупки, то его проблемы по-прежнему останутся нерешенными и будут усугубляться. Например: Ваш ребенок растет, он все меньше спит и требует больше внимания. Отказавшись от покупки рюкзака «кенгуру», Вы не будете успевать ничего сделать по дому. В результате – кричащий ребенок, задерганная и уставшая Вы и недовольный муж.

 

Гарантии – люди устроены так, что за гарантию качества они согласны платить деньги (и это хорошо). Если Вы уверены в качестве своего товара, то гарантию дать легко. Например: «если Вам этот крем не поможет в течение 30 дней, то мы вернем деньги». Как часто Вы возвращали шампунь, который Вам не подошел? Никогда. Скорее всего, 100% гарантия качества убедит покупателя. Ну а риски возврата придется брать на себя. Если же Вы не уверены в качестве товара, то стоит ли его продавать?

 

 Призыв к совершению действия. Здесь без комментариев: «позвоните сейчас!», «закажите сейчас!», «по понедельникам скидки». И так далее.

 

Ограничение – оно необходимо для колеблющегося клиента, отложив покупку на завтра, он может не сделать ее совсем. Ограничения могут быть нескольких типов: «первые 5 клиентов получат скидки», «предложение действительно до 5 декабря», «распродажи только один день». То есть, если Вы покупку отложите, по либо вообще останетесь без столь необходимого Вам товара, либо купите дороже.

Ограничения должны быть обоснованы и всегда выполнимы! Если Вы говорите, что скидки в течение недели, то должны объяснить, почему товар через неделю будет дороже (например, повышение тарифов на перевозки), и через неделю он должен быть дороже!

 

Еще раз предупреждение, особенно действенна мотивация страхом: если Вы не купите эти прокладки, то будете сидеть дома во время месячных, тогда как Ваши подруги, которые пользуются этими прокладками, ходят на дискотеки и ни в чем не ограничивают себя.

 

В конце краткий перечень (P.S.) – это необходимо, потому что при беглом просмотре текста взгляд всегда останавливается на последних фразах. А четкое и краткое изложение всего написанного – прекрасный повод вернуть внимание читателя, который может обратиться к тексту за разъяснением.

---

Вывод

Продающий текст должен включать

• Психологическую часть обоснования предложения;
• Обоснование уникальности товарного предложения;
• Призыв к осуществлению действия.

Здесь важно отметить (к продающему тексту это не имеет отношения), что заказ товара должен быть простым и удобным. В нем должна быть указана форма оплаты, способ доставки, возможности получения и возврата.

 

Написать комментарий