Триггеромания

Совсем недавно я опубликовала блок статей про продающие триггеры. Там была информация о том, чего мы можем добиться, используя тот или иной спусковой крючок. Собственного мнения я почти не высказывала, так как статьи этого не предполагали. Но…

Все чаще и чаще студия получает заказы на сайты, в которых ТЗ написано словно под копирку.

Вот пример:

По дизайну сайта

1.  В шапке укажите название компании, логотип, пояснение, что продает компания.
2. В правой верхней части разместите УТП  (типа «приедем за 30 минут»)
3. Обязательно предусмотреть кнопку «заказать звонок», которую можно назвать как-то необычно. Телефонная трубка рядом обязательна. Предусмотреть обратный звонок.
4. Обязательно должен быть блок акций.
5. Услуги должны сопровождаться картинками.
6. Предусмотреть блок отзывов. Подробно описано, где его поместить, в каком порядке расположить отзывы и даже как их отредактировать.
7. Использование триггеров обязательно. 

И это все по дизайну. Есть еще руководство по тексту на главной странице.

Тест для главной

1. Вы пишете, как плохо посетителю без нашей услуги, какие проблемы возникают;
2. Вы еще больше усиливаете «боль», написав, что будет еще хуже, если они не воспользуются нашей услугой;
3. Проблема решается, если клиент воспользуется нашей услугой.
4. Заголовок должен быть с использованием цепляющего слова (список прилагается).

А еще указ по размещению акций и построению рекламы. 

Акции и реклама

Все должно быть построено по принципу ODCWP 

• Оффер (Offer) – это такое предложение, от которого посетитель просто не в состоянии отказаться;
• Дедлайн (Deadline) – ограничение действия акции по времени (хорошо, если предусмотрите обратный отсчет);
• Call to action – сделайте это сейчас!, призыв выполнить какое-либо действие, причем непременно одно (звонок, обращение, письмо);
• Гарантии (warranty) – то, что мы наверняка гарантируете;
• Подарок (present) – обязательно предусмотреть, причем не обязательно это должен быть  продукт компании, можно, например, шампанское.

Пусть простит меня тот клиент, чьим ТЗ я воспользовалась для примера. Справедливости ради оговорюсь, что это не все пункты. Там еще было очень много и подробно написано о кнопках, что должно быть и куда вести. Очень нудно и скучно, не стану грузить читателей. Мы во всем разобрались, и сейчас плодотворно сотрудничаем. Но я не удержалась, спросила, где он все это взял.

Оказалось, в интернете! Статья подробно описывала, каким должен быть успешный, хорошо продающий сайт.

Как мне удалось переубедить клиента

Безусловно, все написанное выше оказывает действие на посетителя. Но сайт по такому шаблону, скорее всего, оттолкнет покупателя. Почему? Вам нравится, когда подходят на улице и «втюхивают» товар? Не думаю.

Гораздо интереснее, если

• Продавец расскажет и продемонстрирует, что может делать продукт;
• Скажет о достоинствах;
• Не станет скрывать недостатки;
• Постарается заинтересовать.

Но ведь это трудно и долго.

Сайт тоже должен думать о клиенте. И сейчас важно не просто продать услугу/товар.
Надо понравиться посетителю, заручиться доверием,  стать другом. Не может это сделать сайт по шаблону, каждая страница которого нацелена на одно. Причем это «одно» даже не продать, а «впарить», правдами и неправдами.

Все написанное в ТЗ правильно, надо использовать триггеры, но должно быть все разумно. Подумайте, если бы продающие триггеры были ТАК эффективны, то  ими бы были насыщены ВСЕ сайты известных и крупных компаний, разработчики которых – крупнейшие веб-студии с именем. Ну не фанатеют известные дизайнеры от триггеров. У них все разумно и все продумано. Сайт должен работать на посетителя.

Сравните

• Продавать – это отвечать на потребности клиента, предлагая диалог и различные варианты, продавец должен быть коммуникабельным, но не навязчивым;
• Втюхивать (впаривать) – это навязывать или склонять к покупке, не обращая внимания на потребности клиента.

А теперь ответьте на вопрос: что делают триггеры, продают или навязывают? Я отвечать не буду.

Триггер должен помогать и подсказывать. А у нас – клоны одинаковых сайтов, которые (и это доказано) могут работать в США, но совершенно не срабатывают в России. Да и как запомнить клоны? Ну, хорошо, зайдет человек на сайт. И даже, может быть, что-то закажет или купит. Но вернется ли? Вряд ли. И даже не потому, что продукт плохой. Просто сайт не запомнился, не тронул. А в интернете еще тысячи подобных сайтов, предлагающих такой же товар по такой же цене…

Вопрос к Заказчикам:
зачем вам сайт, как у других, пусть самых крутых в вашей нише компаний? Они уже крутые, значит, не конкуренты. Вы же должны чем-то зацепить. А значит, отличаться от других. И вовсе не наличием мигающих кнопочек, а качественным описанием товаров\услуг.

Скажу крамольную для многих дизайнеров фразу: цепляют не кнопочки, а продуманный текст.
Хороший дизайн такой, который не мешает. Усилия дизайнера должны быть направлены на подчеркивание и придание тексту «цепляющего» вида. Это не для тех дизайнеров, которые усиленно работают с Клиентом, пытаясь отговорить его от шаблонов, которые также усиленно пытаются навязывать те, кому проще сделать шаблон с мигающими кнопочками и кричащими триггерами, «снять» с клиента денег за контекстную рекламу, а текст скопипастить с сайта, находящегося на первых местах в ТОП поисковиков, и уникализировать его.

Триггерный маркетинг – продуманная стратегия, вовсе не нацеленная на быстрое продвижение и быстрые продажи. Он занимается анализом покупательского спроса и причин роста или падения спроса.

Для заказчика

Триггеры бывают разные. Так что не надо просить включить в сайт просто «продающий триггер».

Заказывайте

• Повторяющийся триггер – это может быть поздравления с праздником, посетителю приятно, это могут быть скидки к праздникам
• Ситуационно-пороговый – он сработает, когда достигнуто пороговое значение, скидки на определенное время, 100-ый посетитель, 2 по цене 1, сюда же можно отнести скидки после праздников;
• Кросс-маркетинговые – продажа товаров, которые предназначены для выполнения подобных функций, но один востребован меньше;
• Транзакционные – реализуют возможность продления пользованием, предложение базового продукта бесплатно, подключение каких-то функций при заполнении анкет.

И, конечно же, при использовании триггеров необходимо знать целевую аудиторию и наладить обратную связь с заинтересованными клиентами.

Читайте также

Страница «Отписаться от рассылки» может привести посетителей

Электронная почта не выводит на прямой контакт, в ней скапливается много спама. Сейчас предпочитают другие способы общения с клиентами или потенциальными клиентами. В последнее время она все чаще используется лишь для оповещения служб поддержки…

Триггеры: веб-​дизайн или маркетинг? (окончание)

Российским пользователям англоязычных сайтов давно поднадоели продающие триггеры, которые сейчас активно начинают применяться у нас и преподносятся как новое слово в веб-​дизайне. Но в России любую идею способны довести до абсурда…

Дизайн триггеров или дизайн-триггеры?

Для начала разберемся, что такое «триггеры»? По определению в БСЭ, это спусковое устройство, которое сколь угодно долго находится в состоянии равновесия, а потом скачком переключается в другое при получении внешнего сигнала.

Написать комментарий